刘润：坚守你的勤奋，坚守你的基本盘

比如说，你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，顾客可能买，也可能不买。 有时你不得不非常焦虑，焦虑完之后，只有叹口气：后浪来得实在不由分说、实在太快。我很少认识演艺圈人士。演艺圈人...

比如说，你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，顾客可能买，也可能不买。

有时你不得不非常焦虑，焦虑完之后，只有叹口气：后浪来得实在不由分说、实在太快。

我很少认识演艺圈人士。演艺圈人士就更少认识我了。

那种发自内心的谦虚、努力，甚至与之年龄不相配的极度冷静、自律，让我对这一代年轻偶像，刮目相看。

张艺兴。

在跨年演讲中，罗胖提到了一个词“基本盘”。

1月21日，腾讯新闻出品的《仅三天可见》，将会播出一个对张艺兴的访谈，名叫《假如天生高富帅，我也不想这么努力》。

第二个方法叫作比较。

昨日文章：《今天，我们来聊一件事：社交电商》

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比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

1991年。比我小15岁。这么努力。

但如果你告诉他一个4G内存的电脑，在你这儿卖4800块钱，可是一个8G内存的电脑，却只需要卖5000块钱的时候，他可能觉得，哇哦，这个电脑性能高了一倍，可是只需要多加200块钱而已，特别的划算。

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什么叫基本盘？

有一次，他在微信上问我在不在上海。我说在啊。他问能不能来我办公室来聊聊。我说只有午饭时间有空。

第一个叫做换购。

《吐槽大会》邀请他做主咖时，你能感觉到嘉宾吐槽时，多少是有些拘束的。为什么？

是因为我送的太少吗？

4800万粉丝啊。

其实不是，你送的可能并不少，你只是让用户感觉送的太少了，在大多数客户心目中间1000元送50元，那5%，那算什么？

比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

张艺兴脱口而出：千万不要相信促销 ……

张潇雨老师说，《吐槽大会》邀请他做嘉宾，觉得这个“槽点”很好，是否可以请你去到现场，或者隔屏吐个槽。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

又有一次，他问我在哪里？我说我在北京上大课。他说太好了，他正好在，能不能过来蹭课。

就是什么都可以失去后，我们最后还能剩下的东西。

我看到他的一些粉丝在问，这个很有趣的商业逻辑，具体叫什么？

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比例偏见是指：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，对数值本身的感知更加敏感。

你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为消费者心目中间，有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为叫做比例偏见。

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我本来以为，张艺兴只是对商业好奇，或者猎奇。学几个名词，好玩。但是我发现，他学习商业，非常认真，非常努力。

这个给张艺兴留下很深印象的，很有趣的商业逻辑，叫做“比例偏见”。

昨天（1月18日），访谈《假如天生高富帅，我也不想这么努力》发布了一段预告片。奇葩说辩手姜思达，问张艺兴：

明明可以靠颜值，却偏偏要靠才华。

什么意思？还是不清楚？

虽然2019年的经济形式不是最好，2020年也未必非常乐观。

努力努力再努力。

这是刘润公众号的第704篇原创文章

一个1991年出生的，拥有如此多粉丝的明星，在我的想象里，应该是因涉世未深，就获得的与之年龄不相配的光环，而沉迷自我、目中无人吧？

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那么，如果你是商家，我们怎么来利用消费心理学里面的这个比例偏见的逻辑，来销售你的商品？

那这样吧。我和得到申请了一下，把《5分钟商学院·基础篇》里“比例偏见”这节课，与艺兴的粉丝们免费分享，让你与偶像能有共同语言，甚至做同学。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

最后的话

可是发现大家并不在意，为什么会这样？

啊？我说谁啊？

同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。

运用方法：

张艺兴的微博名不叫“张艺兴”，叫：努力努力再努力x。

你卖一个1000元的锅，为了促进销量，你打算送一个价值50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会很感激，并且大大的增加这个锅的销量。

有一天，得到课程《商业经典案例课》的张潇雨老师找到我，说有个明星一直在听我的课。他还在课程里经常给我留言，但我一直没回。问我愿不愿意认识他一下。

我说好啊。但是，吐槽大会录制和播放的时间，我正好在美国游学。

不管我们是不是最聪明的民族，不管我们是不是颜值最高的民族，不管我们是不是最强壮的民族，我们至少是最勤奋的民族。

休息的时候，他给我看他的笔记本。密密麻麻的笔记。我脑海中不知道为什么闪现一句话。这才是：

拿去，不谢。

商业洞察 丨 作者 / 刘润

于是就录了一段视频。

今天我们来教大家几个方法。

比如说在一开始，我们说的那个锅，你卖1000元，打算送50元的勺，你可以试着把这个赠送50元的勺，换成另外一种换购的逻辑。

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比如：

我想，这个时候也许你就会明白，为什么很多的商场都非常热衷于搞换购的活动了，他其实就抓住了你的消费心理。

于是，我们就在办公室点了外卖，一边吃，一边聊。他一直在问问题。

PS：若你想学习本课程，可以在公众号后台回复关键词“商学院”或者点击阅读原文购买。

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你听书听了这么长时间，听“得到”，你印象里收获最重要的一个道理，或者说让你很有印象的一个故事之类的，是什么？

这有点麻烦。因为他来，安保要升级。但我们还是做好了一切保密措施，升级了安保，并设计了他的专门路线。

中国人的基本盘，是勤奋。

同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。

中国人的基本盘是什么？

2020年，希望你能坚守你的勤奋，坚守你的基本盘。

这个时候，虽然都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。

然后，我们就彼此有了微信。

你可以说，你买的这个1000元的锅，你只要加1块钱，你就可以得到这个价值50元的勺子，这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心中却把这个比例，翻天覆地的改变了。

张艺兴是谁？顶级流量明星。微博有4800万粉丝。

但是，张艺兴打破了我的成见。

但是，只要勤奋这个最基本的基本盘不失去，我们就能把一切都追回来。

在第一种情况，消费者会拿50元的勺子和1000元的锅去对比。他觉得优惠的比率是5%。

可是呢，在第二种情况用1块钱来换购，消费者会有一种用1元钱买到50元的商品的倍率感，他会觉得特别的划算。

张艺兴说，我没有回过他在《5分钟商学院·基础篇》里的留言。那今天，我就回复一下吧。